Présentation
Le Postgraduate Certificate (PGC) Sales Manager est un diplôme de troisième cycle destiné aux professionnels, étudiants niveau Master ou Ingénieur qui cherchent à se perfectionner dans les métiers de Manager commercial (Sales Manager).
Cette qualification offre une entrée pertinente et flexible dans les études de troisième cycle et prépare à un profil professionnel supérieur de standard international en Sales Manager.
Objectifs
Au terme de la formation l’auditeur doit être capable de :
- S’accorder avec sa hiérarchie sur la vision et les priorités de la Société
- Mettre en place une stratégie Commerciale en fonction des priorités définies,
- Elaborer, mettre en œuvre, suivre et adapter des Plans d’Actions Commerciales,
- Maîtriser les méthodes de fixation, d’évaluation et de corrections des objectifs,
- Communiquer avec votre Hiérarchie, votre force de ventes, vos collègues des autres départements,les différents prestataires de services
- D’allier efficience et efficacité dans la combinaison des 12 P’s Stratégic,
- Développer votre leadership,
- Influencer les implications financières de votre activité,
- Prendre du recul afin de mieux vous positionner pour avoir une vision globale de la fonction.Public concernéCette formation s’adresse à des Directeurs commerciaux, Directeurs des ventes, Directeurs de réseaux, Directeurs de zones, Business development manager, Directeurs Généraux, Responsables opérationnel accédant à la fonction de Sales Manager, Promus à un poste de Sales Manager etc.Ce programme s’adresse aussi aux étudiants niveau Master ou ingénieur qui cherchent à embrasser le métier de Sales Manager.BTS, Licence professionnelle, Bachelor avec une expérience professionnelle Examen du dossier d’inscription pour analyse de la recevabilité de la candidature Entretien de motivation avec un jury de sélection.Durée de 4 mois (216 heures), plus préparation d’un projet professionnelCoûts de la formation 850 000 FCFA
Condition d’admission
Niveau Master ou ingénieur
Contenu et programme
Partie 1: De la stratégie d’entreprise à la stratégie commerciale
A1 : La stratégie d’entreprise (y compris l’analyse SWOT)
- Vision a moyen terme
- SWOT
- ObjectifsB1 : La maitrise de l’Environnement du Marché
- Qui fait quoi ? (Différence entre Consumer, Shopper et Customer)
- Etude des besoins et comportements des Consommateurs
- Etude du comportement du Shopper
- Etude du Trade/Customer (Distributeurs, Grossistes, détaillants, T&C existants
- GTM Product flow
- GTM Pricing flow
- Etude de la concurrence
- Application des principes de l’ «indirect trade management»
- Application des principes de « direct trade management »C1 : Etablir votre stratégie (lancement, re lancement, développement)
- Définir les objectifs à court, moyen et long terme à travers les produits à lancer
- Définir les Cibles des produits
- Définir le positionnement du ou des produits
- Définir le moyen d’atteindre le consommateur GTM par Channel et R.E.
- Définir les rôles et missions de chaque environnement d’achat
- Définir l’assortiment par catégorie de point de vente et la mission de chaque marque et référence
- 12Ps by Retail Environnement
- Conditions Générales des ventes et motivations des différents intermédiairesPartie 2 : MISE EN ŒUVRE DE LA STRATEGIEA1 : Définir la démarche du PAC et ses étapes
- Définition des actions prioritaires et secondaires (Plan de Comm, Production de stock, Négociations avec les acteurs de la Distribution, Référencement, Promotions, Recrutement de personnel, Evaluation des coûts et de la rentabilité)
B1 : Bâtir le plan d’actions commerciales
- Définir les objectifs en quantités, CA, DN, PDM avec un timing
- Chronogramme de la mise en place des actions à mener en interne et sur le terrain.
- Veille concurrentielle
- Prévision d’un « Plan B »C1 : Définition des Rôles et Responsabilités des équipes
- Qui fait quoi dans l’équipe commerciale et entre les différents départements de l’entreprise ?
- Gestion et animation de ces équipesPartie 3 : Application du PAC
- Mettre le (s) produit(s) sur le Marché
- Faire le point à chaque étape et à chaque niveau de l’application du PAC
- Comment réviser le PAC pour réagir et s’adapter aux aléas du MarchéPartie 4: Négociation avec les différents prestataires de services
- Définition des fonctions de chaque acteur dans les 9 Fonctions de la Distribution
- Plan de négociation de chaque acteur et prestataire (agence de communication, de promotion, d’études et de recherche et de placement)
Partie 2: Evaluation du PAC
- Résultats commerciaux et financiers
- Gains en DN et PDM
- Degré de pénétration et de NotoriétéPartie 6: Leadership et Organisation de la Force de vente
- Recrutement et formation des équipes
- Mesurer les 5 étapes du leadership dans la morale des troupes et leurs impacts dans les résultats à court, long et moyen terme
- Réorganisation des équipes en fonctions des forces et faiblesses de chaque agent.
INTERVENANTS
Un corps enseignant composé :
- Titulaires d’un master ou Doctorat avec une expérience pertinente dans le domaine de Sales Manager.
- Professionnels de haut niveau Etc. Diplôme
- Ce programme d’étude conduit à l’octroi d’un «Postgraduate Certificate (PGC) en SALES MANAGER» portant le label de CQPME
Conditions d’obtention du diplôme
- Validation de tous les modules de la formation
- Elaboration et soutenance d’un Projet Professionnel devant un jury.
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