PRESENTATION

Le Postgraduate Certificate (PGC) CHEF DE ZONE COMMERCIAL, AREA MANAGER est un diplôme de troisième cycle destiné aux professionnels, étudiants niveau Master ou Ingénieur qui cherchent à se perfectionner dans les métiers de Chef de Zone Commercial ou Area Manager.

Cette qualification offre une entrée pertinente et flexible dans les  études de troisième cycle et prépare à un  profil professionnel supérieur de standard international en CHEF DE ZONE COMMERCIAL, AREA MANAGER.

les objectifs

  • Ce programme permet aux participants de comprendre la notion de gestiond’un portefeuille clients. L’objectif de la formation étant de permettre aux bénéficiaires de pouvoir analyser  une clientèle, la hiérarchiser sous de multiples aspects, de déterminer son degré de maturité (pour pouvoir planifier son remplacement).
  • Il permet également de mesurer de façon dynamique la pénétration des différents produits de l’Entreprise et d’appréhender le poids relatif de chacun d’entre eux  dans le portefeuille client afin d’éviter les fortes concentrationssource de dépendance.
  • Il permet enfin de déterminer les efforts fournis par chaque client et en déduire un plan d’action commercial (PAC) optimal et la politique de motivation.

Public concerné

Cette formation s’adresse à des vendeurs, chef de secteur,  Responsable Zone, Chargé de clientèle, Technico commercial etc.

Ce programme s’adresse aussi aux étudiants niveau Master ou ingénieur qui cherchent à embrasser le métier de responsable commercial.

Conditions d’admission

  • Niveau Master ou ingénieur
  • BTS, Licence professionnelle, Bachelor avec une expérience professionnelle
  • Examen du dossier d’inscription pour analyse de la recevabilité de la candidature
  • Entretien de motivation avec un jury de sélection.

Durée de 4 mois (216 heures), plus préparation d’un projet professionnel

Coûts de la formation 850 000  FCFA

contenu et programme

Partie 1: Le facteur gestion dans l'equation de la performance du vendeur

  • La capacité du vendeur à vendre :analyse de l’ensemble des savoirs du vendeurallant du savoir général au savoir faire, savoir être, savoir faire savoir, savoir apprendre
  • La mobilisation du Vendeur: évoque l’environnement dans lequel le vendeur exerce son activité allant de la fixation des objectifs, à la motivation, à la qualité du  management, au dynamisme des produits, à l’image de l’Entreprise, à la tenue périodique des réunions de ventes etc.

Partie 2 : GERER SON SECTEUR COMMERCIAL : SIGNIFICATION ET ACTIVITES

  • Enseigne l’action de gérer 
  • La démarche de l’action de gestion d’un secteur
    • Analyse à effectuer
    • Interprétations à donner
    • Décisions à prendre
    • Plan d’action à mettre en œuvre (PAC)

Partie 3 :DIAGNOSTIC DES ACTIVITES DU VENDEUR

  • Comment dresser le bilan économique d’un secteur de vente : permet au chef desecteur de comprendre la charge qu’il constitue et le profit qu’il peut générer en adoptant la démarche “Gestion de secteur”
  • Examen des visites passées : permet au chef de secteur de pouvoir mieux distribuerses visites en fonction des besoins de chaque client et non au gré du hasard ou de la pression.

Partie 4: DIAGNOSTIC DU PORTEFEUILLE CLIENT

  • Analyse le cycle de vie du client et son niveau de maturité pour en tirer des conclusions par rapport au crédit, au délais de paiement, aux ristournes et à son remplacement pour éviter les risques de non paiement ou de perte de volume .
  • Analyse de la concentration pour éviter le “sur effectifs” ou le  “sous effectifs” ou ladépendance  vis à vis d’un petit nombre de clients.
  • Appréciation du potentiel de chaque client du portefeuille 
  • Hiérarchiser le potentiel pour déterminer les clients sur qui investir maintenant,demain ou jamais.
  •  

Chapitre 5 : EVALUER LA PENETRATION

  • Analyse les achats actuels du client par rapport à son potentiel (est ce que le client nous a donné 100% de son potentiel ou une partie significative ou faible), 
  • Analyse les achats du client par rapport à notre gamme de produits (est ce qu’il achète tous nos produits ou fait il des achats sélectifs, pourquoi ? Solution)
  • Analyse les sources de développement possible avec chaque client du portefeuille.

Chapitre 6 : LE PORTEFEUILLE PRODUITS : DIAGNOSTIC

  • Analyse les missions de chaque produit dans la gamme (offre multiproduits)
  • Analyse le cycle de vie de chaque produit
  • Définition des priorités produites avec sa hiérarchie compte tenu de leur contribution
  • Analyse du plan d’action commerciale par rapport aux priorités définies par la hiérarchie

Chapitre 7 : COMMENT ASSURER LA PERMANENCE DES VENTES

  • Analyse de la vitesse d’adoption et d’exclusion des produits par les clients
  • Comment entrer chez les clients (in)
  • Comment se maintenir chez les Clients
  • Comment utiliser les produits d’appel, les produits de différenciation, les compléments de gamme et les produits de confiance
  • Comment développer une échelle d’engagement des clients
  • Comment estimer et réduire les risques de pertes commerciales (CA ou Clients)

Chapitre 8 : COMMENT ETABLIR SA STRATEGIE DE VISITE

  • L’analyse des différents types de visites et leur impact sur les ventes
  • Le plan de visite par plateforme
  • Comment allouer les visites aux plateformes
  • Comment s’assurer que le nombre de client du portefeuille est suffisant pour atteindre les résultats de façon durable
  • Comment s’assurer que la pyramide des âges d clients du portefeuille est équilibrée pour assurer des ventes pérennes

Chapitre 9: EFFECTIVITE ET EFFICACITE DES VISITES

  • Comment harmoniser budget de visite,nécessité de vente et besoin des clients
  • Comment attribuer les visites offensives de façon efficace
  • Comment attribuer les visites d’entretien de façon efficace
  • Comment planifier les visites de prospection ou de développement
  • Comment gérer les turbovisites ou visites inopinées ou inattendue (demande du client)

Intervenants

Un corps enseignant composé :

  • Titulaires d’un master ou Doctorat avec une expérience pertinente dans le domaine deManagement, vente et distribution.
  • Professionnels de haut niveau Etc.

Diplôme

  • Ce programme d’étude conduit à l’octroi d’un «Postgraduate Certificate (PGC) en CHEF DE ZONE COMMERCIAL, AREA MANAGER» portant le label de  CQPME

 

Conditions d'obtention du diplôme

  • Validation de tous les modules de la formation
  • Elaboration et soutenance d’un Projet Professionnel devant un jury.
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