PRESENTATION

Le Postgraduate Certificate (PGC) Sales Manager est un diplôme de troisième cycle destiné aux professionnels, étudiants niveau Master ou Ingénieur qui cherchent à se perfectionner dans les métiers de Manager commercial (Sales Manager).

Cette qualification offre une entrée pertinente et flexible dans les études de troisième cycle et prépare à un profil professionnel supérieur de standard international en Sales Manager.

les objectifs

Au terme de la formation l’auditeur doit être capable de :

S’accorder avec sa hiérarchie sur la vision et les priorités de la Société

 Mettre en place une stratégie Commerciale en fonction des priorités définies,

Elaborer, mettre en œuvre, suivre et adapter des Plans d’Actions Commerciales,

Maîtriser les méthodes de fixation, d’évaluation et de corrections des objectifs,

Communiquer avec votre Hiérarchie, votre force de ventes, vos collègues des autres départements,les différents prestataires de services

D’allier efficience et efficacité dans la combinaison des 12 P’s Stratégic,

Développer votre leadership,

Influencer les implications financières de votre activité,

Prendre du recul afin de mieux vous positionner pour avoir une vision globale de la fonction.

 Durée de 4 mois (216 heures), plus préparation d’un projet professionnel

Coûts de la formation 850 000 FCFA

Public concerné

Cette formation s’adresse à des Directeurs commerciaux

Directeurs des ventes

Directeurs de réseaux

Directeurs de zones,

Business dévelopment manager, Directeurs Généraux,

Responsables opérationnel accédant à la fonction de Sales Manager, Promus à un poste de Sales Manager etc.

Ce programme s’adresse aussi aux étudiants niveau Master ou ingénieur qui cherchent à embrasser le métier de Sales Manager.

Conditions d'admission

BTS, Licence professionnelle, Bachelor avec une expérience professionnelle

Examen du dossier d’inscription pour analyse de la recevabilité de la candidature

 Entretien de motivation avec un jury de sélection.

contenu et programme

Partie 1: De la stratégie d’entreprise à la stratégie commerciale

A1 : La stratégie d’entreprise (y compris l’analyse SWOT)

Vision a moyen terme

SWOT

ObjectifsB1 : La maitrise de l’Environnement du Marché

Qui fait quoi ? (Différence entre Consumer, Shopper et Customer)

Etude des besoins et comportements des Consommateurs

Etude du comportement du Shopper

Etude du Trade/Customer (Distributeurs, Grossistes, détaillants, T&C existants

GTM Product flow

GTM Pricing flow

Etude de la concurrence

Application des principes de l’ «indirect trade management»

Application des principes de « direct trade management »C1 : Etablir votre stratégie (lancement, re lancement, développement)

Définir les objectifs à court, moyen et long terme à travers les produits à lancer

Définir les Cibles des produits

Définir le positionnement du ou des produits

Définir le moyen d’atteindre le consommateur GTM par Channel et R.E.

Définir les rôles et missions de chaque environnement d’achat

Définir l’assortiment par catégorie de point de vente et la mission de chaque marque et référence

12Ps by Retail Environnement

Conditions Générales des ventes et motivations des différents intermédiairesPartie 2 : MISE EN ŒUVRE DE LA STRATEGIEA1 : Définir la démarche du PAC et ses étapes

Définition des actions prioritaires et secondaires (Plan de Comm, Production de stock, Négociations avec les acteurs de la Distribution, Référencement, Promotions, Recrutement de personnel, Evaluation des coûts et de la rentabilité)

B1 : Bâtir le plan d’actions commerciales

Définir les objectifs en quantités, CA, DN, PDM avec un timing

Chronogramme de la mise en place des actions à mener en interne et sur le terrain

Veille concurrentielle

Prévision d’un « Plan B »C1 : Définition des Rôles et Responsabilités des équipes

Qui fait quoi dans l’équipe commerciale et entre les différents départements de l’entreprise ?

Gestion et animation de ces équipesPartie 3 : Application du PAC

  • Mettre le (s) produit(s) sur le Marché
  • Faire le point à chaque étape et à chaque niveau de l’application du PAC
  • Comment réviser le PAC pour réagir et s’adapter aux aléas du MarchéPartie 4: Négociation avec les différents prestataires de services

Définition des fonctions de chaque acteur dans les 9 Fonctions de la Distribution

Plan de négociation de chaque acteur et prestataire (agence de communication, de promotion, d’études et de recherche et de placement)

Partie 2 : Evaluation du PAC

Résultats commerciaux et financiers

Gains en DN et PDM

Degré de pénétration et de NotoriétéPartie 6: Leadership et Organisation de la Force de vente

Recrutement et formation des équipes

Mesurer les 5 étapes du leadership dans la morale des troupes et leurs impacts dans les résultats à court, long et moyen terme

Réorganisation des équipes en fonctions des forces et faiblesses de chaque agent.

Intervenants

Un corps enseignant composé :

Titulaires d’un master ou Doctorat avec une expérience pertinente dans le domaine de Sales Manager.

Professionnels de haut niveau Etc. Diplôme

Ce programme d’étude conduit à l’octroi d’un «Postgraduate Certificate (PGC) en SALES MANAGER» portant le label de CQPME

Conditions d'obtention du diplôme

Validation de tous les modules de la formation

Elaboration et soutenance d’un Projet Professionnel devant un jury.

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